Os 15 gatilhos mentais mais importantes – e como usá-los para multiplicar suas receita

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Os 15 gatilhos mentais mais importantes – e como usá-los para multiplicar suas receita

04:54 28 agosto in Marketing
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Você já percebeu que alguns e-mails fazem exatamente o que você gostaria que eles fizessem? Tipo, fazer as pessoas clicarem em um link ou até comprarem um produto?

E alguns e-mails simplesmente não são convertidos?

Você já se perguntou por que isso acontece? Por que algumas histórias vendem muito e outras não?

A resposta é gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

O cérebro humano e as ações que ele induz são provocados por sentimentos e emoções. Esses sentimentos ou emoções podem ser invocados por certos gatilhos que podem ser usados ​​exatamente para esse propósito.

Por exemplo, para mim, café, um biscoito e meu sofá provocam uma sensação de relaxamento e bem-estar. Então, se em um fim de semana, eu quero explicitamente me fazer sentir bem e relaxar, na maioria das vezes há café, bolo ou biscoito e relaxo no sofá envolvido. Isso torna o café um gatilho para que eu me sinta relaxado – e resulta em beber muito café.

Você pode (e deve) usar gatilhos mentais em seus negócios online e empreendimentos de blog. Porque esses pequenos gatilhos psicológicos estão por  de trás de todas as vendas e muitas decisões de negócios. Conhecer esses gatilhos ajudará você a criar conteúdos melhores – mas também a otimizar suas ofertas e páginas de destino e ganhar mais dinheiro.

Aqui estão os gatilhos mentais mais importantes:

1. Autoridade

As pessoas gostam de seguir pessoas que outras pessoas já estão seguindo. É uma forma de passar a responsabilidade de tomar uma decisão para outras pessoas. “Se todos estão seguindo, talvez eu devesse estar seguindo também.”

Você deve ter notado nas redes sociais que é muito mais fácil ganhar um novo seguidor quando milhares já estão seguindo você do que quando você está começando e não tem seguidores. Isso porque o número de seguidores representa uma espécie de autoridade.

O estabelecimento de autoridade pode ser feito de muitas maneiras diferentes:

– Você pode mencionar um cliente importante

– Você pode mencionar que deu uma palestra em alguma conferência famosa, que já ensinou milhares de outras pessoas.

– Mas você também pode estabelecer autoridade por meio do conteúdo ou conhecimento que fornece. Isso é simplesmente parte de sua jornada como blog.

2. Novidade

As pessoas adoram coisas novas. Mesmo que muitas vezes nos apeguemos às coisas antigas, a novidade promete conseguir algo que não tínhamos antes – e que muitas vezes não podemos conseguir em outro lugar.

Isso torna a novidade um gatilho muito poderoso.

Novidade é o que faz as pessoas quererem instantaneamente um novo iPhone no dia em que for lançado – mesmo que já tenham um iPhone funcionando perfeitamente. A Apple joga habilmente o gatilho da novidade sempre que lança um novo produto.

3. Reciprocidade

A ideia de reciprocidade é a ideia de retribuir uma boa ação.

Com meus amigos, tenho o hábito de tentar ajudar uns aos outros. Tenho um amigo que realmente se destaca em fazer algo pelos outros. O que faz com que eu e alguns outros amigos sempre fiquemos muito felizes quando encontramos algo que podemos fazer por ela. – Porque gostamos de retribuir!

Há muitos casos em sua vida pessoal em que você gosta de retribuir: se você sempre ganha um grande presente de aniversário de um de seus amigos, provavelmente sentirá a necessidade de encontrar um presente especial para o próximo aniversário dele também.

Em vendas e marketing, você pode usar o gatilho de reciprocidade dando coisas de graça. Isso pode ser um conselho que você dá, respostas a e-mails de clientes potenciais, dicas que você fornece e e-books gratuitos que oferece. Um dia, algumas das pessoas do seu público terão a sensação: “Recebi muito deles gratuitamente, posso pagar por este produto agora”.

4. Confiança

A confiança é um dos gatilhos mais poderosos quando se trata de vendas. Se as pessoas não confiarem em você, elas não comprarão de você. É simples assim.

Novamente, você pode criar confiança ativamente, sempre fornecendo um bom conteúdo e bons conselhos. A confiança leva tempo para ser construída – mas cuidado, ela pode ser destruída em um capricho.

Sua lista de e-mail e seu boletim informativo são uma oportunidade incrível para você ganhar confiança. Um contato ocasional geralmente tem dificuldade para ganhar confiança, mas um relacionamento de longo prazo pode construir confiança com o tempo.

Talvez a confiança não seja o gatilho mental de maior conversão – mas a falta dela certamente fará com que você perca uma tonelada de dinheiro.

5. Comunidade

As pessoas gostam de se encaixar. Em uma sociedade onde todos se vestem de branco, a maioria das pessoas também deseja se vestir de branco. Se todos os seus vizinhos têm um quintal limpo, você quer ser o único com uma vista frontal selvagem e cheia de mato?

Nas vendas, esse gatilho mental é frequentemente usado pelo cartão “milhares de pessoas já encontraram seu futuro melhor por meio de nosso produto”. Mas você também pode construir uma comunidade real e lucrar com isso. Por exemplo, muitos profissionais de marketing usam grupos do Facebook ou mesmo os comentários em seus posts para construir uma comunidade.

Uma das maneiras mais poderosas de aumentar sua influência (e número de seguidores) no Instagram é fazer parte de comunidades e participar de conversas.

6. Curiosidade

Nas últimas semanas, vi muitos anúncios no Facebook que tentavam me vender algumas táticas de marketing atacando táticas de marketing. Isso soa assim:

“Não caia no marketing de conteúdo, não é o que você precisa …”

“Não dê ouvidos aos profissionais de marketing, eles estão mentindo …”

“Você não precisa de marketing, basta comprar meu livro …”

E embora eu não confiasse nessas pessoas, porque nunca ouvi falar delas e seu marketing obviamente não existe além de pagar por anúncios no Facebook, algumas delas inspiraram minha curiosidade e me fizeram clicar. Cliquei apenas para descobrir qual era o seu “novo” conceito de marketing “revolucionário” (que ainda não sei). Portanto, não comprei, mas eles me fizeram clicar – o que é mais do que a maioria dos anunciantes do Facebook consegue. E o gatilho foi a curiosidade.

A curiosidade é uma ferramenta poderosa. Se você puder usá-lo para fazer as pessoas clicarem ou até mesmo se inscrever para uma avaliação gratuita, estará um passo mais perto de comprar de você.

7. Antecipação

Vamos pensar no lançamento de um produto da Apple novamente. Sempre que há um novo produto sendo lançado, as pessoas fazem fila em frente às lojas da Apple e acampam – às vezes por dias. Por que eles fazem isso?

Porque a Apple consegue criar expectativa por seus novos produtos. As pessoas não podem esperar mais um dia pelos novos produtos. Todo mundo quer ter o novo produto agora – mesmo que seja caro!

O mesmo aconteceu com as temporadas posteriores do show Game of Thrones. As pessoas estavam tão viciadas na série que ansiavam por cada pedaço de informação que pudessem encontrar – até que finalmente a próxima temporada chegou às telas.

Se você conseguir criar antecipação para seu novo produto, de forma que as pessoas tenham a sensação de que estão esperando exatamente por sua solução e precisam dela o mais rápido possível, seu lançamento já está pela metade.

8. Prova Social

A prova social vem em muitas formas. De certa forma, funciona de maneira semelhante à autoridade: se outras pessoas confiam em você e compram seus produtos, elas não podem ser tão ruins. Se essas pessoas também derem uma declaração de como o produto as ajudou a resolver os problemas, mais pessoas acreditarão ainda mais facilmente que esse produto poderia resolver seus problemas também.

É por isso que você precisa de avaliações de clientes.

Mas existem formas mais sutis de prova social. Você deve conhecer os pequenos popups em sites que afirmam que “Michael de São Francisco, comprou o produto X” – eles são fornecidos por um aplicativo chamado de prova . E são uma forma de prova social.

Você também pode ter participado de um webinar em que um produto foi apresentado no final. E enquanto o palestrante está ocupado respondendo a perguntas na sessão de perguntas e respostas, seu assistente está ocupado digitando mensagens como “Bem-vindo Mike e Anne ao nosso produto X”. Essa também é uma forma de prova social.

E esses mecanismos funcionam. Isso pode facilmente multiplicar suas conversões!

9. Pressão dos colegas

Você ainda pode se lembrar de seus dias de escola. Quando todo mundo usava um par de Nikes, você tinha que forçar sua mãe a comprar um par de Nikes para você fazer parte do grupo de garotos da moda usando Nikes.

Essa pressão, especialmente em crianças da escola, pode ser imensa.

Em vendas, esse gatilho pode ser poderoso. Se todos já estiverem usando o produto x, você simplesmente TEM que usar o produto x também.

Por exemplo, se você ver aqueles pequenos popups de prova que mencionei no nº 8, você, como um blogueiro da comunidade, pode sentir a pressão dos colegas para também usar a prova.

10. Escassez

Se você já recebeu um e-mail comercial, deve ter experimentado alguma forma de escassez. Existem muitas maneiras de induzir um sentimento de escassez, aqui estão algumas idéias:

– o preço baixo só estará disponível por alguns dias e subirá depois disso

– o produto só estará disponível por alguns dias, depois disso você não poderá comprá-lo

– você recebe uma oferta especial que inclui alguns bônus (caros) que você realmente não precisa, mas se você quiser comprar de qualquer maneira, basta pegar como um add-on. Os bônus vão embora depois de alguns dias

– apenas um número restrito do produto está disponível (por exemplo, vagas limitadas em uma classe ou curso)

A escassez tem um tremendo poder de fazer as pessoas comprarem AGORA, em vez de adiar a decisão de compra e acabar se esquecendo totalmente de você. Quando há um número limitado de produtos ou um período de tempo limitado para podermos comprar, somos levados a comprar por medo de perder uma oportunidade.

11. Controvérsia

A controvérsia é um gatilho poderoso, mas você pode querer pensar duas vezes antes de usá-lo.

O melhor conteúdo que obtém mais compartilhamento e atenção geralmente é aquele que assume um ponto de vista controverso. Nem todo mundo vai concordar. Alguns vão odiar sua opinião, mas todo mundo está falando sobre isso.

A controvérsia pode afastar compradores em potencial, mas também pode atrair alguns compradores. É um passeio no fio da navalha usar a controvérsia como um gatilho.

12. Simpatia

Torne-se agradável e as pessoas gostarão de fazer negócios com você. Gostamos muito de gastar dinheiro com pessoas de quem gostamos – e odiamos ter que preencher um cheque para pessoas de quem não gostamos. Também preferimos recorrer a pessoas de quem gostamos, se precisarmos de ajuda.

Uma maneira de se tornar simpático é mostrar quem você é. Você não é uma empresa sem rosto, você é uma pessoa. Às vezes, até mesmo uma imagem amigável pode torná-lo mais simpático e ajudá-lo a aumentar as conversões.

13. Consistência

A consistência funciona em mais de um nível.

Se você tem experiência em culinária e receitas, pode ter dificuldade em vender um guia de jardinagem.

E isso tem vários motivos.

Você tem que ser consistente naquilo em que constrói sua experiência e percepção. E com sua entrega consistente de valor em um determinado tópico, você construirá um público que está interessado exatamente neste tópico.

De repente, tentar transformar esse público em um público interessado em outra coisa geralmente não trará os melhores resultados.

Ser consistente irá construir alguns dos outros gatilhos também: confiança, antecipação, autoridade …

Mudar de assunto ou repentinamente apresentar uma face diferente ao seu público funcionará contra esses gatilhos.

14. Clustering

Você sabia que muita escolha pode funcionar contra as conversões?

Eu mesmo já passei por isso: se tenho tantos fatores para escolher, adiarei minha decisão de compra até ter tempo de considerar todos os fatores. E no final, muitas vezes não compro nada porque não tenho a sensação de que posso fazer todas as escolhas que me são dadas.

É por isso que, em muitos casos, o vendedor faz a escolha por você: eles criam um cluster para tornar sua escolha mais fácil.

Você provavelmente já viu: um aplicativo onde você pode escolher entre apenas 3 versões diferentes e sua decisão é fácil porque você só se encaixa em uma categoria.

O agrupamento é um meio de tirar a dificuldade da escolha de seus clientes e dar-lhes a sensação de que eles obtêm a melhor especificação do produto – onde muitas opções os deixam com uma tonelada de incertezas.

15. Simplificação

As pessoas procuram soluções simples. Uma solução complexa e complicada pode desativá-los.

Em marketing, às vezes tendemos a fazer as coisas parecerem complexas para dar às pessoas a sensação de que estão obtendo algo pelo seu dinheiro. Isso pode ser um erro.

Não tente vender seu produto como complexo para parecer mais o especialista que você é e para que o produto valha mais dinheiro.

Em vez disso, a promessa de uma solução fácil de 5 etapas para um problema com o qual seu público está lutando pode provar tudo o que é necessário para fazer as pessoas comprarem.

Estamos dispostos a pagar muito dinheiro por uma solução simples. Especialmente se todo mundo fizer o problema parecer complexo.

Palavras finais sobre gatilhos mentais

Se você for assinante de alguns boletins informativos, leia a próxima oferta de vendas com gatilhos mentais em mente. Você pode se surpreender com a quantidade de gatilhos provavelmente usados ​​em cada um dos e-mails de vendas que recebe.

E é isso que você também deve fazer. Você pode facilmente multiplicar suas taxas de conversão e receitas ajustando um pouco seus conteúdo de vendas e incorporando alguns dos gatilhos mentais.

Compartilhar é se importar!

Fonte: The Social Ms

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